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向阿里學銷售:如何打造鐵軍招生團隊

經歷過2018年的新政洗禮,在辦學門檻提高和運營成本上升之外,越來越多的校長感慨招生困難。這其中有來自市場競爭的壓力,也有來自內部招生團隊的不給力。公開課到訪率低、引流課轉化率低、老帶新、轉介紹成本與日俱增,大機構低價搶占生源沖擊明顯…招生難的問題成了行業難題,而培養一支強有力的招生團隊、或者全員具有強有力的招生意識, 成為中小教育機構生存與發展的迫切需求。

傳說中的阿里銷售鐵軍

在很多人的印象中,阿里是家高大上的互聯網公司,員工坐在電腦前操作,通過互聯網完成招商、銷售等工作。但真相是,成就阿里這家互聯網公司成功的背后,卻是阿里線下的數以萬計的地推團隊,這支團隊叫“中國供應商直銷團隊”。他們會穿著廉價T恤、坐著拖拉機一家家地拜訪客戶;他們會背著硬面的皮包,里面裝著合同之外,還有用來對付廠房看門狗的狗糧;他們會在地震的時候跑回客戶的辦公樓,只為把公章拿出來簽掉合同;他們會以“剃禿頭”、“裸奔”為賭注PK業績……

這就是被馬云稱為阿里的“鐵軍”的銷售團隊,這支銷售鐵軍幫助阿里度過了最艱難的時期,也以強大的盈利能力養活了淘寶,甚至成功孵化了支付寶,被馬云評價為“阿里巴巴旗下最剽悍、最具戰斗力的銷售團隊”。

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跨界學習:如何打造教培業的招生鐵軍

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阿里鐵軍的早期任務是向廣大外貿中小企業銷售數萬元的英文網站服務。在那個人均月收入不到800元,99%的中國人還不懂互聯網甚至沒有電腦的時代,這是個看似不可能的任務,但這支隊伍創下了年銷售額50億元的奇跡。

奇跡是如何創造出來的?阿里銷售五步法??此坪唵?,卻是多年演練打磨出來的實用招式。

第一步:確定目標

從年度目標中分解到每個季度,每個月,每個團隊,每個人,在目標中有底線目標也有JUMP線目標,而且所有個人都要往目標的130%-150%以上去制定目標。

第二步:客戶分層

目標有了,就要思考業績從哪里來,是哪些客戶貢獻了業績組成,客戶的分層就尤為重要。新客戶的開發和老客戶轉介紹,分層出發,考慮對應溝通技巧和銷售策略。

第三步: 策略打法

新客戶需求和老客戶需求是不一樣的,新客戶的信任問題是成交的首要問題,老客戶的差異性需求,要做分層運營,依據需求制定解決方案。

第四步:跨產品聯動

在實際經營過程中,一家企業的產品是多個品類,要用一條“明線”或“暗線”把這些產品串起來,跨產品聯動,讓客戶在無意識中接受多品類產品構成的解決方案。

第五步:保障機制

阿里鐵軍能快速拿結果在于3個保障機制:清晰的時間軸、風險應對方案和數據觀測。清晰的時間軸,保障設計思路的落地執行;風險應對方案,提高風險防控能力保障執行過程;關注數據的變化,及時反應出業務本身存在的問題,評估業務的價值。

而教培業招生與阿里鐵軍銷售是異曲同工的。他山之石,可以攻玉,教培業借用鐵軍體系,事半功倍。哈爾濱的教培市場就有這樣一個成功的例子。同樣是2018年,同樣的教培市場中,8成機構不盈利的情況下,靠著阿里鐵軍的銷售之道,這家機構的分校建校一年學生就突破1000人,同時總校學生2018年也突破了13000人。據其創始人透露,今年春招還未結束,招生成績同比去年增長明顯,且全員招生銷售意識大大增強。

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而在2019年1月19日,來自全國教培業53位掌門人與高管在阿里園區的學習過程中,不僅驚嘆于繁華的今日阿里與昔日阿里銷售鐵軍的內生聯系,更感嘆于鐵軍銷售文化中的情義與規則。

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阿里鐵軍模式如何復制在教培業?

4月24日第十五屆泛亞聯盟教育大會招生力專場將邀請阿里巴巴橙功營特聘培訓師、實戰派團隊管理培訓專家劉希廣老師分享《打造阿里鐵軍式的教培業招生團隊》一課,深入解讀阿里銷售團隊管理之道,揭秘阿里鐵軍式的招生團隊打造秘笈。

恰如劉希廣老師所言:“最好的管理就是帶領團隊打一場酣暢淋漓的招生勝仗”。

課程特色

1. 解析阿里鐵軍培訓的精髓,指導招生團隊定目標、追過程、拿結果、打勝仗;

2.阿里管理之生活團建、目標團建、思想團建等在招生團隊落地。

■ 屆時,前來聽課的校長將會快速學會如何制定銷售的戰略、戰術、造勢、促銷、激勵等各種方法,并將收獲獨家《阿里巴巴百團大戰團建心法》。

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